経済は感情で動く はじめての行動経済学

経済は感情で動く―― はじめての行動経済学

経済学の新たなフロンティア

伝統的な経済学は、「ホモ・エコノミクス」(合理的に行動する人間)を前提に組み立てられている。

経済学はこのような単純な前提を置くことで、生産や需要、所得、為替等が変化したときに

どのような反応が生じるかというリニアな関係を抽出し、僕らの経済活動を読み解くことに成功したのである。

しかし、当然ながら生産者・消費者としての僕らは、経済合理的には正しくない判断をすることが多々ある。

身近な例では、確率的には割高な宝くじをなぜ買ってしまうのか?赤字事業なのになぜ撤退できないのか?

より大きな例としては、貧困国の人々は貧乏なのになぜたくさん子供を生むのか?

不動産バブル(集団的投機)はなぜ起きるのか?など、僕らは様々なシーンでこうした非合理に直面する。

もちろん、経済学も黙って見過ごしてきたわけではない。2002年にノーベル経済学賞を受賞した

ダニエル・カーネマンのプロスペクト理論をはじめ、近年の経済学は、膨大なシミュレーションを駆使して

人間の感情を理論に組み込もうとしている。本書は、このような経済学のフロンティアを紹介した1冊である。

 

あなたは“無難が好きですか?

本書のいいところは、一般のビジネスパーソンに向けて、最新の理論を平易な文章で記述していることだ。

読者は、用意されたいくつもの質問に答えていくことで、行動経済学が僕らの感情的な行動を

どのようにパターン化しているのかを直感的に理解することができるようになっている。

ここでは本書で紹介されている代表的な行動パターンを紹介するので、その面白さを感じてほしい。

 

価格の違う2つのワインからどちらか1つを選ぶ時は、価格と質のバランスを見て選べるが、

ワインが3つになると、なんとなく真ん中の価格のワインを選んでしまう。

通販で「使ってダメなら返品無料!」という言葉に安心して頼んでみたものの、

いざ手元に来てみると、返してしまうのはもったいない気がする。

巨額の投資をしてきたが、どうも将来の見通しは暗い。しかし、今やめてしまうと

これまでの投資が無駄になってしまうので、もう少し投資を続けて様子を見よう。

あなたが自分の会社を10億円で売ろうと思っていると、買い手から3億円で提案があった。

その後、交渉で6億円、つまり当初提案の2倍の価格にできたので喜んで応諾した。

営業マンから分かりやすい説明を受け、この商品なら買ってみる価値はあるなと思っていたが、

帰り際に自分の名前を間違えて呼ばれたことがひっかかり、購入を止めてしまった。

 

行動経済学は、このように普段は気に留めない人々の“感情のクセ”を見つけ出す学問だ。

果ては脳科学の分野とも融合して進化し続ける行動経済学は、分析対象として非常に興味深い。

また、行動経済学の実用的な効用も、この学問が注目を集めるポイントになっている。

こうした“感情のクセ”を知っている人は、相手の感情をコントロールして、交渉を有利に導いたり、

マーケティングで効果を上げることができるかもしれないが、知らない人は、気付かぬところで

大きな損をしているかもしれないのだ。

ビジネスパーソンの新常識としても、是非押さえておきたい知識だと思う。



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