驚異のテレアポ成功術

即効即決!驚異のテレアポ成功術 (DO BOOKS)

電話を効果的に使うためのテクニック

テレアポに限らず、電話でのコミュニケーションがうまくいかないことはないだろうか?

僕はクライアントとのコミュニケーションや、業界知見者へのインタビュー等で日々電話を使う。

電話でのやり取りは、メールより意図が伝わるが、顔が見えないのでどうしても認識の齟齬が生じやすい。

また、何度も電話するわけにはいかないので、1度で目的を達する必要があるところも難しい。

しかし、ポイントさえ押さえれば、よく使うだけにコミュニケーションの効果を飛躍的にあげることができる。

日ごろからこまめにクライアントのコンサーンを掴むにも、世の中に出回っていない情報を集めるにも、

電話をうまく使えると便利なことは多い。

若手の社会人は一度読んでおくと役に立つ1冊。

 

 テレアポを成功させるための3要素

いきなり営業電話を受けた経験がある方なら、テレアポと聞くと胡散臭いイメージを持つに違いない。

あの手の“押しかけ”的電話は、実際のところ、迷惑以外の何ものでもない。

反対に言えば、テレアポ電話をかけて成功するのは、相当何度の高いテクニックなわけだ。

そこで本書は、テレアポが敬遠される理由を分析し、そこから逆説的にどうすれば成功するのかを

導いていくことで、電話でのコミュニケーションのキモを整理している。

本書で紹介されているテレアポのテクニックは、大きく3つに括ることができる。

電話の受け手に心地よくコミュニケーションさせる視点のテクニックである点がポイントだ。

  1. 話し手としての立場を明確にする
  2. ストーリー展開のチャートを作る
  3. 相手が何を求めているのかを確認する

 

1. 話し手としての立場を明確にする

まず、話し手として自分がどんな立場で電話をかけるのかを明確にすることがスタートである。

これは電話に限らないが、相手にモノを売るのか、知見を教示してもらうのか、事実を確認するのか、

そういう前提がしっかりしていない場合、相手との話が途切れてしまうことが多い。

まずは、電話をしたら即、10秒で要件を伝えられるよう、メモに整理しておくこと。

個人的な経験からいくと、相手に切られたら終わり。ここが一番重要なフェーズだと思う。

要件を伝える際には、相手に提供できるもの、相手のメリットを明確化しておくことも重要だ。

モノを売るなら相手にどんなメリットがあるのか、情報を教えてもらうならこちらは何を提供できるのか。

そうでないと、単に「買ってくれ」、「教えてくれ」という相手頼りのコミュニケーションになってしまう。

 

2. ストーリー展開のチャートを作る

つかみがOKなら、次に重要なのは、ただ単に聞きたいことをリストアップするのではなく、

相手のレスポンスに応じて一定のQ&Aを作ってしまうことだ。

本書では、スクリプトとして紙に書き出すことをリコメンドしており、スクリプトの作り方も解説されている。

作り方のポイントは、Q&Aを網羅的に想定するのではなく、キモとなる質問からの展開2~3手と、

困ったときに立ち返る本質的な質問の2つを用意しておくことだ。

 

3. 相手が何を求めているのかを確認する

しかし、いくらストーリーを立てても、相手のあることなので話の流れで当初の想定から変わっていく。

したがって、話の最中に、相手のニーズが充足されているかを直接確認することが3つめのポイントだ。

これを無視してこちらのストーリーを優先すると、相手はそこから続きの話が全く頭に入らなくなる。

最悪、次の電話に分けることも視野に入れて、この電話のゴールをどこに置くべきかを探ることが重要だ。

また、細かく確認を取り、お互いにどこまで合意したかを明確にすることも、建設的な議論につながる。

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